最初の数字に囚われる上司と『アンカリング効果』

詳しく解説！雑学のコーナー

アンカリング効果（Anchoring Effect）は、1974年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーが発見した認知バイアスです。最初に提示された数値（アンカー）が、その後の判断に不適切な影響を与える現象を指します。ノーベル経済学賞を受賞したカーネマンの代表的な研究の一つです。 有名な実験「ルーレット実験」は衝撃的でした。被験者の前でルーレットを回し、10または65で止めます（実は細工されている）。その後「国連加盟国のうち、アフリカの国の割合は何％か」と質問。10を見た群は平均25%、65を見た群は平均45%と回答しました。全く無関係な数字が、判断を20%も歪めたのです。 不動産業界はアンカリング効果の実践場です。最初に提示される「定価」は、実際の価値と無関係に設定されることが多く、その後の交渉の基準となります。ある実験では、不動産業者でさえ、最初の提示価格に引きずられることが判明。提示価格が10%違うだけで、プロの査定額が平均6%変動しました。 給与交渉でも重要な役割を果たします。最初に提示された給与額が、その後の昇給の基準となる「初任給アンカー」現象が知られています。MIT の研究では、初任給が1万ドル違うと、10年後の給与差は平均2.5万ドルに拡大することが判明。最初の数字が、キャリア全体に影響を与えるのです。 日本企業の予算策定にも深刻な影響があります。「前年比」という考え方自体が、過去の数字をアンカーとする典型例です。ある調査では、日本企業の82%が前年実績を基準に予算を策定しており、ゼロベースでの見直しは稀です。これが、環境変化への対応を遅らせ、イノベーションを阻害する要因となっています。 興味深いことに、アンカリング効果は専門知識があっても回避が困難です。裁判官を対象にした研究では、検察官の求刑（アンカー）が判決に強く影響することが判明。求刑が2年と8年では、同じ事件でも判決に平均3年の差が生じました。専門家でさえ、最初の数字から自由になれないのです。 脳科学研究により、アンカリング効果の神経メカニズムが解明されつつあります。アンカーが提示されると、前頭前野の特定領域が活性化し、その後の情報処理に「バイアス信号」を送ることが確認されています。また、時間pressure下では、このバイアスがさらに強まることも判明。急いで判断させることで、アンカーの影響を最大化できるのです。